Négociation achats
Construire sa stratégie, tenir ses positions et conclure des accords créateurs de valeur. Apprendre en négociant : préparer, jouer, observer, recommencer.
Données issues du programme officiel BTM Formation, édition 2026.
Ce que les participants sauront faire
Analyser les enjeux, le rapport de force et les acteurs en présence.
Fixer ses bornes (point annoncé, cible, solution de repli) et construire son plan de concessions.
Argumenter, traiter les objections et gérer la tension en séance.
Conclure et formaliser l'accord.
Ce qu'ils vont vivre
Des cas métiers proches du quotidien des participants : travaux, informatique, prestations intellectuelles, services ou fournitures, selon les enjeux de chacun.
Puis le tournoi Négo Challenge : les équipes négocient face à face, sont observées, reçoivent un retour de leurs pairs et rejouent avec des contraintes renforcées.
La méthode des bornes structure toute la préparation : un point d'annonce pour amorcer, une cible réaliste, une ou plusieurs solutions de repli.
- Débriefing collectif après chaque round
- Transposition immédiate à une négociation réelle des participants
Programme
Jour 1 — Préparer & stratégie ⌄
- 0h15 — Ouverture, positionnement, attentes et pratiques actuelles
- 0h45 — Comprendre la négociation : formes, sources de complexité, résolution des conflits
- 1h00 — Analyser la situation : enjeux, acteurs, rapport de force, objectifs cachés
- 1h00 — Définir ses bornes : point annoncé, cible, point de rupture, solution de repli
- 1h00 — Construire sa stratégie : SWOT, posture offensive/défensive/partenariale, thèmes et priorités
- 2h00 — Tactique et round 1 : plan de jeu, face-à-face acheteur/fournisseur et débrief
- 0h30 — Débrief et clôture du jour 1 : acquis, axes de progrès, préparation du tournoi
Jour 2 — Négocier & conclure ⌄
- 0h15 — Réactivation : quiz, retour sur le round 1, objectifs individuels
- 1h00 — Posture et communication : écoute, questionnement, reformulation, non-verbal
- 1h00 — Argumenter et traiter les objections : SOC, APB, faits-preuves-bénéfices
- 0h45 — Gérer tension, blocage et ultimatum : faire varier la pression, tenir ses limites
- 2h00 — Tournoi de négociation Négo Challenge : rôles alternés, rounds à contraintes progressives
- 1h00 — Conclure et formaliser l'accord : synthèse, engagements, suites contractuelles
- 0h30 — Débrief, évaluation et clôture
Format 1 jour : préparation, méthode des bornes, argumentation et mises en situation, pour installer une méthode commune. Le format 2 jours, recommandé, intègre plusieurs rounds et le tournoi final.
Informations pratiques
- Durée
- 2 jours (14h)
- Public
- Acheteurs, responsables achats, contract managers, chefs de projet, juristes et prescripteurs
- Prérequis
- Aucun
- Format
- Présentiel ou distance, jeux physiques et digitaux
- Tarifs
- Intra : 1 990 € HT/jour/groupe (1 à 8 pers.), 2 jours 3 980 € HT — Inter : 990 € HT/pers./jour, à distance ou Paris Saint-Lazare, -10% dès 2 collaborateurs, session dès 3 participants
- Livrables
- Support de formation, grille de préparation par bornes, fiches cas et plan de progrès
Informations réglementaires et qualité ⌄
BUY THE MOON est certifié Qualiopi au titre des actions de formation (Certifopac n° 334511-1, certification valable du 09/10/2024 au 08/10/2027). La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : actions de formation.
Évaluation : positionnement initial, observation et quiz final, plan d'action et attestation de fin de formation.
Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Nos locaux et nos modalités pédagogiques peuvent être adaptés sur demande ; contactez-nous en amont de l'inscription pour étudier les aménagements nécessaires.
Le programme détaillé, les modalités d'évaluation et les conditions générales de vente sont transmis avant toute inscription. Le délai d'accès à la formation dépend du format choisi (intra ou inter) et vous est communiqué lors de l'établissement du devis.
100 % de satisfaction, 9,1/10 de note moyenne
Résultats mesurés sur les sessions Négociation achats, par positionnement initial et évaluation à chaud. BUY THE MOON est certifié Qualiopi au titre des actions de formation.
Réponse sous deux jours ouvrés.